今天，要说的是atlassian网站。
Atlassian 这家公司的产品为什么这么火？
Atlassian 2002年成立，2015年上市，从公开的运营数据来看，到了2018年它全球累计客户已经增加到 126K，覆盖了2/3世界五百强客户，FY 19年用户总量达到138K，迄今为止仍然有巨大的潜在客户规模。
它整体的财务表现也让人印象深刻：在收入规模上维持了每年约40%的高速发展，并且高毛利。
（可能有细心的朋友看出来它净利短期为负，其实主要原因是积极的海外市场战略、和引用交叉销售和向上销售过程产生的费用增长，整体的商业模型和未来的前景还是非常健康可期的，这里就不给大家详细展开了。）
我们认为 Atlassian 从默默无名到成为如今 SaaS 行业标杆主要有三方面的原因：优秀的产品，独特的营销模式，和顺应公司阶段的持续发展战略。
1、产品优质，一站式服务
早期产品驱动，依靠优质产品迅速占领市场
2002年，Atlassian 的两位联合创始人 Mike Cannon-Brookes 和 Scott Farquhar 推出了 Jira 1.0。那时市面上还没有项目管理类工具，Jira 凭借简洁易用的界面，出色的研发管理和任务追踪功能获得了广大开发者的喜爱。
2004年，Atlassian 又将目标瞄准了在开发者市场上获得越来越大吸引力的 Wiki 技术，推出了 Confluence，解决研发过程中的文档协作和知识管理痛点，与 Jira 无缝配合。
凭借这两款优秀的软件，Atlassian 逐渐开启了它的广阔市场。
收购扩展，通过商业收购丰富产品矩阵
2007年，Jira 和 Confluence 大获成功且销售额都在增长，这证明开发者市场是充满机会的。在这个时候，Atlassian 要继续扩大他们的产品覆盖范围，但是他们不再自己花时间开发新的工具，而是购买那些已经成功的工具。
这让他们开始关注 Cenqua 公司，该公司开发了三个开发工具——Fisheye、Crucible 和 Clover，这些工具填补了 Atlassian 产品的缺口，且与 Atlassian 的战略高度契合。2008年，他们将这些产品整合到 Atlassian 的网站上，作为产品套件的一部分。
这一次的收购扩展了 Atlassian 的收入来源，到2010年时，凭借 Jira、Confluence 和Cenqua 产品，Atlassian 的 ARR 收入已经超过5000万美元。考虑到第一次收购的成功，Atlassian 认为最好的扩展产品矩阵的方法是收购。
自2010年开始，Atlassian 开始不断进行收购丰富其产品能力，并将他们的目标群体扩展至开发团队以外的团队。
目前，Atlassian 的产品已经覆盖了软件开发、IT 服务、销售营销、人力资源、金融、法律等多个领域，提供从研发管理到通用协作管理的全流程服务。产品较为完善，覆盖各类型团队及协作各环节。
2、独特的营销模式
早期免费增值、轻销售模式
早期 Atlassian 没有传统销售人员介入，用户在它的网站可以免费试用产品，体验后按需选择合适的付费套餐。这种模式下用户先熟悉功能，认可产品价值后形成了强大的口碑效应，主动向团队其它成员和朋友推荐。购买的过程是全程自助的，产品价格完全透明。
这种模式使得早期的 Atlassian 能够将更多的资金和资源投入到产品研发中，打磨优质的产品推动口碑宣传。
销售扩张策略（Upsell & Cross-sell）
到了发展中期阶段，Atlassian 通过客户增售、续订与复购实现向上销售（upsell，促使顾客购买增值的产品或服务），逐步提升客单价与购买数量，
另外，它通过收购获得多样化的客户源，实现交叉销售（cross-sell，说服现有的顾客去购买另一种产品，或是根据客人的多种需求，在满足其需求的基础上实现销售多种相关的服务或产品）进一步拓展市场。
与此同时，Cross-Sell 与 Upsell 的销售策略带来了更长的合同期限，进一步提升了它的销售效率。
3、顺应公司阶段的持续发展战略
在早期精准商业模式快速占领市场后，Atlassian 在中期阶段开始建设自己的生态，提升壁垒：
- 从用户层面，通过建立社区，提升用户对产品的依赖度、增强用户粘性。
- 从企业客户层面，配合前期轻营销策略，为企业客户提供包括高级技术支持的“Enterprise Success Package ”，降低团队的采购复杂性。
- 从更宏观的行业层面，一方面建立 Atlassian 服务培训和认证体系，举办研讨会，树立行业标准；另一方面通过开放第三方开发者平台，赋能开发者。
从更长期的未来战略来看，Atlassian 重在加强云端部署和数据中心建设（2017年12月完成平台产品云迁移） ；另外除了欧美主流市场，也开始持续扩展海外市场。
吹完友商还是忍不住自我推销一下。虽然我们敬佩 Atlassian 优美的增长曲线，但是也从不妄自菲薄。Atlassian 很强大，但也不是万能的。作为一款中国土生土长的企业级研发管理软件，我们始终认为在服务国内市场方面，ONES 有自己无可比拟的优势。
从产品上来看，Atlassian 产品间互通的能力并不高，通过收购组建而成的产品矩阵，在产品线的打通并不理想。非自主研发的产品集成度在后期产品数量增加后明显不足。
而 ONES 现在以及未来的产品规划，都将是基于原生的产品组装。另外可以直接访问国内服务器，产品使用体验更好。
另外一个重要的缺失体现在销售服务上，欧美市场数字化程度远高于中国，从业人员对软件的认知度高，思想相对成熟。
而国内研发管理市场尚处于早期，客户基本依赖销售人员的本地服务，Atlassian 在国内的销售主要通过渠道代理商，产品相关培训基本属于增值服务，需要额外支付高昂的费用。
ONES 提供专业、全方位的销售服务，从需求梳理一直到客户成功
比产品和服务更难克服的是观念。Atlassian 的设计理念和管理方法未必符合中国国情，入手门槛极高。它本身是基于国外更开放的企业文化环境，基于敏捷方法，更加重团队间的协同。
但是在中国国情下，至上而下的管理在很多场景会有更高的优先级，我们除了提升团队协同效率，也赋予了产品更多的管理属性。并且国内很多客户对于研发稳定性要求高于敏捷模式下的高效率。
ONES 产品除了支持敏捷，也会同时适配产品制以及瀑布制的管理方法，这也是国内很多中大型客户选择我们重要原因。
暂时就说到这儿，大家有什么问题和想法欢迎评论或者私信交流~
参考资料：
2016-2018年「Atlassian-Annual-Report」，年度数据为财年数据，非自然年数据。
FYI - How Atlassian Built a $10 Billion Growth Engine
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